■第１２回：営業が苦手な人向けコラム


創業者シェアオフィス福岡では、創業されたばかりの経営者様、
もしくはこれから創業を考えている方に向けて、定期的にお役立ち情報
を発信していきます。是非ご活用下さいませ！

前回に引き続き、営業が苦手な人向けのコラムを公開していきます。

営業ノウハウを公開してくれる方は、営業研修専門会社の
株式会社セールスアカデミー代表取締役の宮脇　伸二氏です。

営業マンは何を売っているのか？

営業マンは、自社の商品・サービスを売るのが仕事ですが、
本質的にはお客様に「解決策」を売っているのです。

そもそも、お客様はなぜその商品を購入するか考えてみてください。

何かしら解決したいことがあり、その解決策として商品を購入
しているわけなのです。

では、競合他社や競合商品がある場合、営業マンはどうやって他から
勝ち抜けばよいのでしょうか？

この答えは、ずばり「理念」で売るのです。この商品は、
どういう思いで作られたのか？どういう特徴があるから素晴らしいのか？
商品開発した頃にさかのぼって、商品のコンセプトを再確認し、
それらをお客様へ伝えることです。

お客様の中には、そのような理念に共感して購入を意思決定
してくれることがあります。

また、会社の理念を伝えることも重要です。どの会社と付き合うかを
決める際、その会社がどのような考え方を持っているかは
非常に気になるところです。

例えば、創業以来どのような考え方をもって活動してきたのか、
あるいは自社の理念を説明し、その理念がどのような形で商品に
反映されているかを伝えるのです。そして、自分が本心から
そう思うことが何よりも重要なのです。