前回、「創業に関するお役立ち情報４」でも触れたように、一人でも多くの方に自社を知ってもらうためには、創業期の経営者は営業活動をしなければなりません。

そこで今回は、営業活動の第一歩目である「テレアポ」についてお話させて頂きます。



テレアポ

新規顧客を開拓するにしても、既存顧客に新商品を提案するにしても、電話でアポイントを取らないことには提案する機会がありません。
面識がある既存顧客にアポイントをかけることは良いとしても、新規のお客様に対してアポイントをかけることはなかなか難しいものです。

では、どのようなテレアポが良いのでしょうか？

まずはよくあるテレアポの失敗例を挙げてみたいと思います。

＜テレアポ失敗例＞
■会って話を聞いたら、必ず商品を購入しなければいけないと思われてしまう
■アポイントをかける件数が絶対的に少ない
■だらだらアポイントをかける、集中してアポイントをかけていない
■元気な声が出ていない
■トークが早口
■一方的にこちらの要件を言う、商品やサービスの説明をしすぎる
■怪しい

いかかでしたでしょうか？
当てはまっている事項があれば、注意したいですね。


一方で、「会ってもいいかな」と思わせる効果的なテレアポとは一体どんなものなのでしょうか？

●５０秒以内で簡潔に要件を伝える
こちらがだらだらと話すことで、相手は長いと感じ、「電話を切りたい」という気持ちになります。
ですので、こちらの要件は簡潔に、でも伝えるべきことは明確に伝えましょう。一文あたりの言葉を短くすることも大事です。

●自信があって元気な声でゆっくりとトーク
暗い声でもごもご話していると相手は良い気持ちになりません。ましてや、電話でこちらの顔が見えないのであればなおさらです。
こちらが怪しくないことを伝えるために、ハキハキした声で元気に話すことが鉄則です。

●相手と会話しながら話を進める
こちらが一方的に話しをすると相手からは嫌われてしまいます。
そこで、「こちらが質問をして、相手に答えてもらう」という会話のキャッチボールをすると効果的です。

●アポイントを取ることが最大の目的であることを忘れない
相手の話を聞きすぎたり、こちらが言いたいことや説明したいことを全てテレアポで説明してしまうと、「ハイ、そうですか」と言うことで電話を切られてしまいます。
テレアポの目的は、あくまで面会の約束を取り付けることです。

●お役立ちを考えていることを伝える
営業で訪問することは、こちらとしては受注に繋がるチャンスが広がるというメリットはありますが、相手にとってはメリットを感じにくいものです。
ですので、テレアポ時に「お役に立てる」ということを伝えると、アポイントが取れる確率が上がります。
具体的には、他社事例の紹介やノウハウ集をプレゼントする等です。

●訪問の主旨をアンケートにするのも有効
相手は営業されることに対して警戒をしていますので、例えば「○○についてのアンケートのご協力でお電話しています」などと言い方を変えることも効果的です。
実際、初回の面談では相手のことをしっかり把握することが大切ですから、面談内容がアンケートになっても良いのです。